Las relaciones y la confianza son claves para el éxito de BNSF de México

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Hacer negocios en México no es diferente de cualquier otro lugar. Pero una cosa que nuestros clientes del sur realmente valoran son las relaciones, según quienes trabajan allí.

"Lo más importante para nuestros clientes es honrar su palabra y construir relaciones basadas en la honestidad y la verdad", dijo Antonio Gómez, uno de los dos gerentes de mercado de BNSF con sede en la Ciudad de México.

Elisa Angles, gerente de mercado en Querétaro, estuvo de acuerdo. "Un cliente busca a alguien en quien pueda confiar, que conozca su negocio y comprenda sus procesos", dijo. "Están buscando a alguien que pueda responder y resolver sus problemas, que hable claro y transparente".

Esta transparencia es especialmente importante considerando que el servicio ferroviario de BNSF comienza o termina físicamente en el lado estadounidense de la frontera. Son las soluciones que el equipo trae a la mesa, y la comunicación, las que ayudan a mantener y hacer crecer este negocio.

"Hablamos español. Hablamos inglés. Entendemos las oportunidades y los desafíos que implican los envíos a México y ofrecemos a los clientes experiencia en transporte transfronterizo", dijo Paul Hirsch, vicepresidente adjunto de nuestra Unidad de Negocios de México.

La unidad de negocios se estableció en 1997 como BNSF de México. A través de acceso directo, derechos de vía y acuerdos de servicio, la unidad de negocios brinda soluciones de envío para todo tipo de mercancías a destinos con servicio ferroviario o mediante transbordo (para instalaciones que no cuentan con servicio ferroviario). Una parte esencial de la solución de BNSF de México es tener personas basadas en México.

"Es importante que tengamos un equipo de ventas en los principales centros de México, donde podamos establecer relaciones con los clientes, otros ferrocarriles, corredores y autoridades", dijo Hirsch, y señaló que el personal de ventas, que también incluye un equipo en Monterrey, debe ser muy adaptable a medida que cambian los mercados, las regulaciones y la administración del país.

Laura Hernandez, la otra gerente de mercado con sede en la Ciudad de México, agregó: "En nuestra cultura, se trata de conocer y conocer gente, por lo que al estar aquí en México, tenemos la oportunidad de hacer crecer la mejor red de la industria, además de que también somos inmediatamente consciente de los cambios políticos y de la industria".

Angles ha estado con BNSF de México durante más de 20 años, habiendo trabajado anteriormente para otro ferrocarril y en la industria química. Ambas experiencias, y las relaciones que ha establecido, la ayudan cuando se reúne con los clientes para hablar sobre los servicios de BNSF.

"Cuando llamo a un cliente por primera vez, investigué para comprender sus problemas de transporte", dijo.

A modo de ejemplo, una empresa petroquímica mexicana que había enviado polietileno a un puerto de EE. UU. en barcazas decidió trasladar el producto por ferrocarril. Habían alquilado 400 vagones tolva pero no estaban familiarizados con la mejor manera de moverse por tren, por lo que Angles explicó cómo el servicio BNSF podría funcionar para ellos.

"Comencé preguntando, ‘¿Cómo podemos ayudar?’ y luego conectando al cliente con las personas adecuadas, comunicándoles sobre el proceso y manteniéndolos informados", dijo. Ahora las cargas se mueven por otro transportista a la frontera, luego en BNSF a una planta de producción en el interior de los EE. UU.

Los gerentes de ventas no solo administran las relaciones, sino que también trabajan en estrecha colaboración con nuestros equipos de ventas y marketing en los EE. UU. y Canadá. Nuestro servicio superior proviene del trabajo en equipo entre los equipos de Ventas y marketing, Operaciones, Atención al cliente y Soporte fronterizo que trabajan muy de cerca para garantizar que la carga tenga despacho antes de llegar a la frontera y que los trenes se muevan de manera eficiente las 24 horas del día, los 7 días de la semana.

Actualmente, alrededor de un tercio del negocio de BNSF con México es agrícola: maíz, soja y trigo. En particular, BNSF fue el primero en ser pionero en los trenes lanzadera, un tren dedicado compuesto por 100 vagones tolva, en México. Otro tercio está en Productos Industriales incluyendo acero, material ferroviario y químico y plásticos, siendo el resto en Automoción y el mayor potencial en Intermodal.

"Incluso después de tantos años de privatización ferroviaria en México, continuamos presentando a los clientes el ferrocarril y la intermodalidad, que es el segmento de más rápido crecimiento y cómo las piezas de automóviles, los alimentos, las bebidas y los electrodomésticos se trasladan a los EE. UU.", dijo Hirsch.

"Nuestros clientes reconocen que si bien nuestras pistas no están físicamente en México, contamos con la gente y agregamos el valor para ser su transportista preferido".

Desde que se estableció la unidad de negocios, esas relaciones de valor agregado han marcado la diferencia. En 2021, hubo alrededor de 350,000 unidades (contenedores y carloads) que se originaron o se destinaron a México en BNSF.

Para conocer más sobre los servicios de BNSF dentro y fuera de México, visite nuestro sitio web.

BNSF tiene puertas de enlace en Eagle Pass, El Paso y Brownsville, Texas y San Diego. También podemos llegar a Laredo intercambiando con KCS en Robstown, Texas. Realizamos todas nuestras mudanzas dentro y fuera de México a través de Kansas City Southern de México y Ferromex (FXE).